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Se li conosci, sei bravo

All Inclusive

Tutto incluso: è una tipologia di tariffa in cui tutte le portate e le bevande sono incluse.

SMC (Spesa media per Coperto)

Prezzo medio per coperto: valore della spesa media per coperto.

La formula: entrate totali / Numero totale di coperti

B2B (Business to Business)

È la vendita di prodotti o servizi da un’azienda ad un altra (anziché da azienda a singolo consumatore).

B2C (Business to Customer)

Definisce la vendita di prodotti o servizi da un’azienda a un cliente/consumatore individuale.

B&B (Bed and Breakfast)

Camera e colazione: è un tipo di trattamento o piano tariffario alberghiero che prevede oltre al pernottamento anche la colazione inclusa nel prezzo della camera.

Budget (dei ricavi)

La previsione di bilancio: definisce un valore obiettivo per quanto riguarda i ricavi aziendali futuri. La costruzione del budget si basa sulla descrizione degli esiti di strategie e risorse disponibili per l’anno a venire attraverso la simulazione della loro applicazione ad un ipotetico scenario di mercato. Questa ipotesi, per avere fondatezza, deve essere coerente con modelli e valori già riscontrati in scenari di mercato passati.

Coperti

Coperti: è il numero massimo di posti a sedere di cui una struttura fisicamente dispone e che salvo eccezioni può mettere in vendita.

CRM (Customer Relationship Management)

Il CRM è un software di customer care utilizzato per raccogliere le informazioni dei clienti e potenziali tali in maniera ordinata e funzionale alle azioni di marketing e vendita dei pasti (utilizzato più da strutture ricettive, come Hotel e Alberghi che da attività di Ristorazione).

Cross Selling

La vendita incrociata: è una strategia di comunicazione che ha per target un cliente che abbia già acquistato un pasto o una serie di portate (aperitivo, pranzo, cena, altro) e che mira, attraverso azioni di vario tipo prima o durante il pasto, a vendere servizi/prodotti accessori. Esempi sono dolce, caffè, amari, prodotti a scaffale, etc.

Dynamic Pricing

Il prezzo dinamico è una strategia di Revenue Management basata sull’adeguamento continuo dei prezzi di vendita dei pasti in relazione al livello della domanda espressa dal mercato. Questa infatti può variare nel tempo anche molte volte disegnando idealmente su di un grafico picchi e valli (poco usato nella ristorazione)

Forecast

La previsione: si riferisce alla stima previsionale della domanda turistica futura. Lo scopo del forecasting è quello di strutturare una strategia tariffaria mirata ad adattarsi allo scenario futuro nel miglior modo possibile (più produttivo possibile).

F&B (Food & Beverage)

Cibo e Bevande: tra i reparti produttivi presenti in una struttura ricettiva (che non siano le camere). Tutte le attività di ristorazione ad esempio fanno capo ( o dovrebbero far capo) al reparto F&B che avrà sempre un suo “bilancio” e suoi specifici centri di costo e ricavo.

Food Cost (in valore)

Spesa periodica relativa all’acquisto di materie prime (food) di una struttura ristorativa. Il termine è utilizzato anche per determinare la spesa in euro per realizzare una determinata ricetta (distinta base)

Food Cost %

Incidenza percentuale della spesa delle materie prime rispetto l’incasso food di un attività ristorativa.

Nel caso di una ricetta, il food cost % è l’incidenza del costo delle materie prime utilizzate rispetto il prezzo di vendita della stessa ricetta.

GOP (Gross Operating Profit) o MOL

Margine operativo lordo: è un indicatore di redditività che tiene in considerazione il reddito operativo di un’azienda, ovvero quello relativo alla sola attività di gestione senza l’influenza di fattori finanziari e patrimoniali (interessi, tasse, ammortamenti etc..). Il suo acronimo italiano è MOL.

GOPPAG (Gross Operating Profit Per Available Guest)

Il Margine Operativo Lordo Per Coperto: è un KPI utilizzato per misurare la redditività potenziale di una struttura ristorativa. In pratica il Margine operativo lordo viene calcolato come media per coperto in modo da poter confrontare meglio le performance di due strutture di diverse dimensioni.

Inventario

E’ l’attività di analisi/conteggio delle risorse food e/o beverage che ruotano nelle dispense/magazzini/celle/frigo di qualsiasi attività di ristorazione. Acquisti, stoccaggio e consumato saranno le analisi più dettagliate.

Inventario Continuo

E’ l’attività di analisi/conteggio delle risorse food e/o beverage che si fa periodicamente (mensilmente per determinare con esattezza il costo della merce realmente utilizzata all’interno di un attività di ristorazione.

KPI (Key Performance Indicator)

Indicatore chiave di rendimento: è un indice o parametro selezionato tra tutti gli altri come “chiave” in quanto strettamente collegato alla realizzazione degli obiettivi aziendali. I KPI da tenere sotto controllo sono di 2 tipi: KPI Macro e KPI Micro.

Loyalty Program

Il Programma Fedeltà: è una forma di fidelizzazione del cliente che mira ad aumentare il Lifetime Value aziendale. I maestri di questa pratica sono nella GDO (grande distribuzione organizzata) ovvero i supermercati, infatti le raccolte punti e i coupons ripetitivi sono perfetti Loyalty Program.

Mark-up

È il “margine di guadagno”( o ricarico) che un’azienda aggiunge ai costi di produzione.

No show

Il no show è quella situazione in cui un ospite, pur avendo prenotato un pasto (pranzo o cena) presso una struttura, non si presenta. Ciò indipendentemente dal fatto che l’ospite abbia pagato tutto o niente del pasto in questione.

NOREF o Non Refundable

È una tariffa che prevede nelle sue condizioni che una certa percentuale del pasto (pranzo o cena) sia non rimborsabile ed esigibile dalla struttura fin dal momento stesso della prenotazione. 

La NOREF rientra, per via di questa restrizione naturalmente inclusa, tra le tariffe cosiddette “fenced” (protetta).

Occupazione % o Tasso d’occupazione (OCC%)

È il valore percentuale di coperti (posti) occupati rispetto al totale di quelle disponibili di una certa struttura ristorativa. Il tasso d’occupazione è uno degli indici di performance per il settore ristorativo.

Overbooking

L’overbooking è una tecnica di vendita adottata dalle strutture ristorative per massimizzare il tasso di occupazione. Consiste nel vendere più “coperti” (prenotazioni di posti a sedere) rispetto a quelli realmente disponibili per evitare l’invenduto.

Oversale

L’oversale è sostanzialmente un overbooking involontario, causato da un’errata gestione delle disponibilità interne ed esterne (riprotezione) della struttura. In pratica si verifica quando si sono venduti più coperti di quanti disponibili.

Revenue Management

La gestione dei ricavi: è il sistema di gestione delle capacità disponibili (nel caso di un ristorante, i coperti) che ha come obiettivo la massimizzazione e l’ottimizzazione del volume d’affari. Più semplicemente, “fare revenue management” significa gestire i prezzi di vendita delle tue portate.

Restaurant Manager

E’ la figura che si occupa di monitorare e gestire i prezzi in una struttura ristorativa.

RevPASH (Revenue Per Available Seat Hour)

È un indicatore di performance importantissimo per valutare l’andamento di una struttura in quanto tiene conto del valore medio la percentuale di coperti venduti e i ricavi medi.

RMS (Revenue Management System)

È un software che offre strumenti avanzati e statistiche dedicate al Revenue Management che solitamente dialoga e si integra con il Gestionale tradizionale. Lo scopo è quello di supportare e facilitare l’operato di chi si occupa della strategia tariffaria.

ROI (Return On Investment)

Il Ritorno sull’Investimento: è un indice di “redditività” ed esprime il rapporto tra la cifra investita in una particolare attività (solitamente di marketing) e quella incassata direttamente ed esclusivamente dall’attività stessa. 

La formula: ROI = utile netto / capitale investito

Spillage

Si traduce letteralmente con “perdita/fuoriuscita” e indica la situazione in cui una struttura ricettiva ha venduto con troppo anticipo tutti i coperti disponibili. Se ciò si verifica, di solito, significa che la domanda sulle date oggetto di Spillage è stata sottostimata in fase di previsione e che non c’è stata una reazione (aumento del prezzo) abbastanza repentina.

Spoilage

Si traduce letteralmente con “spreco” ed indica la situazione in cui una struttura ristorativa rimane con molta disponibilità di coperti a ridosso della data in oggetto. Se ciò si verifica, di solito, significa che la domanda sulle date oggetto di Spoilage è stata sovrastimata in fase di previsione e che non c’è stata una reazione (riduzione del prezzo) adeguata e tempestiva.

Spalla (o date spalla)

I giorni a ridosso delle date di picco. Se si prevede ad esempio grande domanda per il venerdì e sabato sera, il giovedì e la domenica devono essere considerate “date spalla”. La gestione delle date spalla è importante per gestire al meglio il valore di spesa per coperto medio e soprattutto l’occupazione su base settimanale.

Up Selling

È una strategia di vendita volta a vendere un prodotto di fascia superiore al cliente che già abbia acquistato un prodotto di fascia media o bassa. In ambito ristorativo ciò si riferisce prevalentemente alla promozione ad esempio di una portata di fascia prezzo superiore.

Yield Management Letteralmente “gestione del prodotto”: è l’antesignano del Revenue Management e rappresenta tutt’ora quella parte del Revenue che si occupa di massimizzare i ricavi attraverso la corretta gestione del proprio inventario. In particolare la segmentazione e associazione di tariffe specifiche per tipi di clientela e canali, nonché la ricerca della massima occupazione e del massimo livello di contribuzione sono il cuore dello Yield Management.

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